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资费套餐分析和管理系统是一套基于数据挖掘的技术，是对已经实施、正在实施或将要实施的套餐资费进行综合分析和管理的辅助决策软件。该系统以客户细分和行为预测为核心，对来自公司各个系统内的数据，在数据整合平台上进行清洗和整合，依据从公司历史数据当中提取的客户信息、计费信息、话单明细等内容，对客户的所在地区、年龄、职业、收入、兴趣、爱好等进行多维度分析，细分出不同类型的客户群。针对每一种客户群的消费行为特点建立行为模型，以此为依据预测未来该客户群的行为趋势。系统还可以根据对行为趋势的预测，有针对性地制定不同的套餐方案，以达到最大限度地扩大市场份额，保留关键客户，增加盈利等目的。并可根据运营商自己制定的策略，进行套餐预演，可预测实行该资费套餐后，入网人数、离网人数、市场份额、盈利状况等数据会有怎样的变化。
项目实施内容
信息记录
信息记录需要记录所有资费套餐的相关完整信息，以便对未来进行新的资费套餐设计时作为参考；同时也是对资费套餐效果评估的基础。这些信息主要包括以下几个方面：客户话单帐务及业务量、套餐的ARPU分段客户数分布、套餐的ARPU分段客户数标准差、套餐盈亏统计排行、套餐利润分布指标统计等。
套餐分析
这一过程需要找出以下这些潜在问题的答案所在：针对套餐的目标人群是谁？哪些是高价值套餐？怎么评价套餐优劣？何时如何推出新套餐？怎么维护老套餐？推出新套餐是否增加了收益？对已有套餐造成了什么影响？
套餐分析主要分析套餐的数量、占比，分析套餐的新增情况、淘汰情况、收益情况，通过对套餐基本情况、相互影响和收益损失三方面的分析，了解套餐的情况，为套餐的管理提供依据。
总体套餐分析
这一环节以五级结构为基础，从多个层次多个角度查看当前所有的套餐分布情况，有效掌握套餐整体价值的分布规律，如图1所示。
图1 套餐整体价值分布规律
各套餐报表汇总分析
这一环节可以查看各套餐的当前人数、每月产生的各项费用，如通话用户、出帐用户数、出帐金额、网内结算、网间结算、赠费、SP结算、平均单价、盈亏、户均利润、利润率。从而以指标综合考评一个套餐的优劣主次，如图2所示。
图2 各套餐报表汇总分析示意图
品牌及地区（五级）的综合统计报表
这一部分主要从两个纬度，即品牌及地区对套餐进行，交叉综合统计分析，从不同角度，分层次分析套餐的各项指标情况，如图3所示。
图3 品牌及地区的综合统计报表
项目效果评估
资费套餐评估系统主要依托营帐的五级结构，对每个层次单位的套餐进行评估，已经能非常细化精确的对现有营销体系的每个层次单元进行评估分析，支撑单元直接渗透到了最低一级结构，满足了各个层面的数据业务需求，这些是其他现有系统无法做到的。
套餐评估主要从套餐的三个指标对各级分部的套餐进行评估分析，分别是：平均单价、盈亏、户均利润，这三个指标从不同方面对套餐进行了多方位的评估。
在这些指标当中，平均单价，是单位时间内用户产生利润的比率，该指标反映了套餐的投资收益率，从套餐运行效率上反映套餐的盈亏情况，如：同样一个用户，打同样的时长的电话，最终所产生的收益的好坏，就可以从该指标中看到；盈亏，是指总出帐减去所有优惠、增费、网内网间结算及sp结算之后的纯利润，该指标明显地反映了套餐的总体收益，从绝对值上来理解每个套餐的利润收益；户均利润，就是盈亏/用户数，该指标相对的对套餐的利润进行评估，如果两个套餐利润相同，但是户均利润不同，那么户均利润越高则反映出用户利润贡献度越好。
总体来说，系统用以上三个指标，从各方面对套餐进行全面的解剖分析，为经营一线提供了最详细的分析资料，解决了套餐资费与用户的矛盾问题，资费与用户本身就是矛盾体。资费高了，用户自然少；资费低了，用户自然多。现在可以用以上三个指标对套餐进行分析，选取在资费和用户两方面利益最大化来解决这个矛盾，从而对经营分析提供了可靠的数据依据。
在研究了资费套餐评估系统中的主要功能后,我们还指导厂家将系统增加了出账用户数、通话用户数、出账费用、网内网间结算、sp结算、增费等各个指标,这些指标均可以进行统计查询，特别是针对单个用户的网内网间结算及sp结算，对分析用户的盈亏情况更加准确。
总而言之，我们以后还需要通过不断地研究该系统,补充开发新的功能,使系统逐步完善。利用系统的监控与分析,我们可以使公司在套餐推广、套餐评估、收入预测、业务预演练等方面业务能力将得到明显提高，对于市场变化的反应能力得到了加强，为市场调研与运营分析提供了很好的科学佐证。
作者：中国联通陕西分公司 李金 中国联通渭南分公司 孙胜旗
来源：通信世界周刊
