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中移动可用2G四轮马车带动3G
■中研博峰咨询有限公司咨询顾问 朱琪岩
年初，中国移动总裁王建宙宣布了“三不”政策，这为2G客户过渡为3G用户最大限度的降低了客户成本。但未来一年之内，“如何依托既有的2G规模优势迅速带动3G发展”和“如何完成中高端客户保有”，成为了摆在中国移动面前的两个重要课题。笔者认为，中国移动可以通过四轮马车来达成依托2G规模优势带动3G发展与捆绑中高端客户双重目的。
首先，宣传两网融合效果。网络质量一直是中国移动博得2G客户满意的重要因素，但同时也成为了中国移动发展TD用户的障碍。当前的TD网络相比中国移动的2G网络还有一定差距，虽然中国移动于年初公布的“三新(新机制、新标准、新测量)”是为了提升用户应用3G切换2G的体验，但是很多2G客户仍然碍于TD信号不好或者TD信号切换2G不畅的负面消息而不愿尝试中国移动的3G服务。加大对TD网络建设利好消息的宣传，会为2G客户尝试G3打入一针强心剂，而基于2G网络之上的TD网络，其发展的脚步也一定会走得更加坚实。
其次，应善用终端交叉营销。网络质量的顾虑被打消之后，消费者考虑的重心转移至终端。对于同类终端，建议主要针对中高端客户开展“高额预存赠双卡双待品牌终端”的营销活动，但购机返还金额将采用2G手机号与G3手机号平分的政策，也可采用向G3手机号倾斜的政策。目的在于降低客户转换成本的情况下，逐渐迁移2G用户的消费行为。对于异类终端(即手机与G3上网卡、手机与G3无线座机等)建议大力开展交叉营销。
三是巧用TD资费优惠。优惠的资费往往是用户的首选。建议中国移动可以依据IMEI鉴别使用TD手机的“三不”用户，只要其承诺在网12个月，即可执行在2009年年底前同样享有资费套餐半价的优惠。如果中国移动舍得利用成本优势，甚至可以开展“三不”用户承诺2年在网，则一年内该用户使用的资费套餐执行半价优惠的活动。相信如此实惠的资费折扣，一定会吸引众多2G客户和他网客户；中国移动也可借此捆绑住大量中高端客户。
最后是活用2G成熟业务。建议中国移动以2G成熟业务迁移客户消费行为，同时带动3G特色业务发展。数据分析显示，点对点短信、来电显示、GPRS数据流量是目前中国移动较为成熟的2G业务；而3G特色业务中，视频电话是当前应用较多的业务。
当大量2G客户在中国移动3G的网络、终端、资费和喜爱的业务上得到实惠之后，会积极成为中国移动的“三不”用户，享用“G3”带给人们的3G新生活；而中国移动也可借此完成发展3G和捆绑中高端客户的双重重任，实现企业再发展。
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