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本报记者 陈丽容 张倩
随着虚拟运营商正式进入放号的实战阶段，终端厂商纷纷亮招寻找与虚拟运营商的合作机会。日前， 中兴通讯股份有限公司 与国美集团确定，从6月1日起为期一年的时间内，持续提升中兴手机差异化商品在国美手机品类的销售占比，同时全国近1600家国美门店全面建立中兴手机体验终端，充分满足消费者体验式购物需求。无独有偶，5月29日下午，苏宁与魅族在北京宣布达成战略合作，未来双方具体将在线下渠道、虚拟运营商等方面达成多项合作计划。魅族副总裁李楠认为，虚拟运营商的出现，将是国产手机的新机会。而对于手握“转售业务牌照”的虚拟运营商们来说，未来或可以与手机厂商摸索更多服务与合作，为国内终端厂商探讨更广阔的销售模式。
终端厂商纷纷搭线虚拟运营商
日前，中兴通讯股份有限公司与国美集团双方确定了为期一年的合作。据了解，中兴与国美此番合作，旨在全面拓展中兴在国美这一全国连锁渠道的覆盖范围。一方面，在线下，全国近1600家国美门店将全面建立中兴手机体验终端，充分满足消费者体验式购物需求；另一方面，在未来一年多款包销定制的中兴4G手机产品将全部实现进入国美线上线下销售线，在确保国美低价优势的同时，也让消费者充分体会到4G网络带来的急速上网体验，以满足线上线下用户的不同购买需求。
此次，中兴与国美“联姻”，可以说是协同共赢。中兴作为全球第四大手机生产制造商，国美作为国内技术最领先的移动通信转售企业，双方对产品和消费者都有着深厚的了解，且在各自领域都取得了骄人的成绩。随着中兴手机在国美线上、线下的全面扩军，有望进一步提高国美、中兴的市场竞争力，双方也会因此获得更大的市场份额。
也许是同样看到了机会，5月29日下午，苏宁与魅族在北京宣布达成战略合作，未来双方具体将在线下渠道、虚拟运营商等方面达成多项合作计划。在线下渠道方面，苏宁将在一年之内在其门店中开设300家魅族专卖店，同时承诺销售额达到20亿。
苏宁云商集团总裁助理、通讯事业部总经理顾伟认为，“从消费者体验的角度，未来没有单纯的线上也没有单纯的线下。”在他看来，将线上线下打通的O2O模式是未来的方向。事实上，在2014中国IT领袖峰会上，宇龙酷派副总裁曹井升也表示，公司已经跟乐语等国内多家虚拟运营商商谈合作，后续会推出虚拟运营商定制的智能手机。曹井升介绍称，合作的初衷是因为虚拟运营商希望能有差异化的产品和服务。虚拟运营商中有一些是传统终端的销售渠道，双方早有合作，而这次最终终端产品将会贴有双方的标识，以强化品牌。
线上线下趋同，演绎多元化渠道合作
目前，类似国美、苏宁这样拿到转售业务牌照的虚拟运营商企业已经有二十多家，这些民营企业对于国内手机厂商们来说，或许是一个新的机会。
国美高级副总裁李俊涛表示，国美将通过与中兴优化供需链对接体系、门店资源配置优化等方式提升门店效率，实现流通效率最大化，通过对门店销售人员进行专业培训，在全面展示中兴手机、平板电脑等最新、最全的通讯产品的同时，也将根据消费者需求进行产品推荐，充分满足消费者体验式购物需求。
进入2014年，国内手机行业一个明显的变化就是，大家越来越重视拓展更多的销售渠道。从市场现状看，目前无论是越来越多的传统手机厂商开始联合 京东 做首发，还是诸如NIBIRU、IUNI、一加、锤子这些新面孔的出现，大家都注重把做手机卖手机的路子瞄向了互联网，瞄向了电商。
不过，线上线下渠道成本的差距正在缩小，线上线下趋同成为新趋势。一方面，随着京东天猫等平台越来越大，厂商的推广成本也愈发增加；另一方面，线下渠道的成本则在不断压缩。更重要的，消费者在线下门店体验产品之后，能随时在线上下单购买，也能在线上购买产品之后，在线下取货，或者在线下享受更多的保障与服务，已成为新的吸引力。
由此不难看出，终端厂商牵手虚拟运营商的用意，开展更大范围的合作只是早晚的问题。
增强研发能力仍是终端发展的关键
近些年来，随着运营业的发展，运营商削减或放弃终端补贴，在发达市场已经成为趋势。据悉，自去年美国移动运营商T-Mobile宣布不再为智能手机提供补贴后，AT&T和Verizon无线等运营商也开始效仿推出类似的计划。今年第一季度，近25%的美国消费者采用全额购手机模式，而不是标准的补贴模式。在欧洲有近30家运营商已取消了部分或全部用户的补贴，转向租赁或融资计划。
伴随着运营商渠道吸引力的降低，华为、联想、TCL等，再次加快社会渠道布局，建立以“运营商+电子商务+社会渠道”为主体的渠道构架正成为全新销售模式。而运营商削减终端补贴，或将进一步加速国内手机市场格局发生改变。随着4G资费的全面下调，国内4G终端6月起将迎来全面爆发，4G用户将进入高速增长时期。与此同时，产业升级和厂商洗牌将正式开始，技术能力薄弱、缺乏渠道能力的中小手机品牌将加速出局。
事实上，中国移动最新一期TD－LTE(4G)终端招标结果显示，国产芯片厂商只有华为海思中标，其余多家国产厂商集体失意，中标的终端产品逾一半采用美国 高通 芯片，产业链上游话语权争夺不容乐观。由此可见，芯片之困已经严重影响国产手机的竞争力，国产手机把握好4G时代给予的契机，还应在芯片研发上再下功夫，从而在渠道多元化的市场竞争中取得更大的突破。
